Le monde change, mais la constante humaine d’induire son prochain pour de multiples raisons, bonnes ou mauvaises, est bien vivante.Dans son livre, John Bastardi Daumont, nous livre de nombreuses techniques jusqu’ici réservées à une minorité de personne.
Lie to me
L’homme a toujours eu besoin de symboles pour conforter son attention : habits, décorations, atmosphère, son, etc,., et prise en charge par son inconscient. La perruque du juge anglo-saxon ou la robe d’un avocat sont là pour nous le rappeler.
Mais, au-delà de l’apparat, il est évident qu’un « plus » est nécessaire chez celui qui voudra pénétrer et aiguiller la conscience des autres.
Ce « plus » peut résider dans son habileté, manuelle et intellectuelle, dans sa capacité d’anticipation des réactions et dans une connaissance profonde des instincts humains de base.
Le temps à passer, et la recherche d’ondes alpha s’est substituée aux cérémonies rituelles chamaniques. La psychologie cognitive supplante l’observation malicieuse du devin. Les images de synthèse ont remplacé le coffre à double fond de l’illusionniste. Le conseiller en marketing a vaincu le faux médium. Les enchanteurs de notre temps emploient d’autres moyens, mais l’objectif reste le même : subjuguer, convaincre….manipuler.
Mais, au-delà de l’apparat, il est évident qu’un « plus » est nécessaire chez celui qui voudra pénétrer et aiguiller la conscience des autres.
Ce « plus » peut résider dans son habileté, manuelle et intellectuelle, dans sa capacité d’anticipation des réactions et dans une connaissance profonde des instincts humains de base.
Le temps à passer, et la recherche d’ondes alpha s’est substituée aux cérémonies rituelles chamaniques. La psychologie cognitive supplante l’observation malicieuse du devin. Les images de synthèse ont remplacé le coffre à double fond de l’illusionniste. Le conseiller en marketing a vaincu le faux médium. Les enchanteurs de notre temps emploient d’autres moyens, mais l’objectif reste le même : subjuguer, convaincre….manipuler.
Lorsqu’un individu cherche à dissimuler une vérité, son visage va émettre, de façon extrêmement brève, une expression qui traduit l’émotion qu’il ressent, et cela malgré sa tentative de se maîtriser.
« N’importe qui peut proférer des paroles menteuses ; les mensonges du corps exigent une autre science » – François Mauriac
L’homme est un animal qui ment, et son intelligence est souvent proportionnelle à sa faculté de faire croire ce qui n’est pas.
L’homme est un animal qui ment, et son intelligence est souvent proportionnelle à sa faculté de faire croire ce qui n’est pas.
Le souvenir pour mensonge : technique du feed-back
André Malraux résume tout par ces mots : « Je mens, mais mes mensonges deviennent des vérités ».
Celui qui cherche à démontrer sa vision de la vérité aura toujours moins d’impact que celui qui y croit.
Si un individu croit en son mensonge, fermement, la capacité d’imaginer s’ouvre à lui de façon naturelle. S’il n’y croit pas, s’il ne fait pas l’effort d’y croire, il va devoir accomplir une activité de construction intellectuelle pour déclencher sa faculté d’imagination, pour créer des représentations mentales du scénario qu’il établit, et, ainsi, perdre de l’énergie dans la transmission de son message. Il sera dés lors moins convaincant.
André Malraux résume tout par ces mots : « Je mens, mais mes mensonges deviennent des vérités ».
Celui qui cherche à démontrer sa vision de la vérité aura toujours moins d’impact que celui qui y croit.
Si un individu croit en son mensonge, fermement, la capacité d’imaginer s’ouvre à lui de façon naturelle. S’il n’y croit pas, s’il ne fait pas l’effort d’y croire, il va devoir accomplir une activité de construction intellectuelle pour déclencher sa faculté d’imagination, pour créer des représentations mentales du scénario qu’il établit, et, ainsi, perdre de l’énergie dans la transmission de son message. Il sera dés lors moins convaincant.
Alors que celui qui a brisé la barrière de sa propre conviction est libre d’imaginer. Afin de faciliter cette mise en condition, un bon menteur peut avoir recours à une technique simple, utile, et peu onéreuse en termes d’énergie : le feed-back.
La technique du feed-back consiste à se remémorer une situation déjà vécue pour la projeter dans un contexte imaginaire, temporellement différent. La disposition d’esprit ainsi atteinte permet de s’affranchir de l’effort de construction d’un mirage émotionnel, d’une création de sensation. Soulagé de cette exigence cruciale (se forcer à jouer), le menteur se retrouve dans un contexte mental que les praticiens d’arts martiaux nomment le munen ou libre de toute pensée.
La technique du feed-back consiste à se remémorer une situation déjà vécue pour la projeter dans un contexte imaginaire, temporellement différent. La disposition d’esprit ainsi atteinte permet de s’affranchir de l’effort de construction d’un mirage émotionnel, d’une création de sensation. Soulagé de cette exigence cruciale (se forcer à jouer), le menteur se retrouve dans un contexte mental que les praticiens d’arts martiaux nomment le munen ou libre de toute pensée.
C’est exactement la même technique utilisée par les acteurs lorsqu’ils ont à simuler des émotions basiques comme la tristesse, la joie, le rire, la colère, le mépris, etc.Le feedback et une bonne gestion du silence doivent s’accompagner d’un troisième instrument, le plus efficace: La gestuelle, le langage corporel, le body langage.
En matière de communication humaine: 80% du message transmis est non verbal
La grâce de l’homme qui mentEvidemment, la première règle dans le mensonge bien manié est la confiance absolue en soi. Absolue. C’est triste à dire, mais se surestimer dans la froideur est parfois utile.
L’autre est un gibier déjà captif. Toujours.
En matière de communication humaine: 80% du message transmis est non verbal
La grâce de l’homme qui mentEvidemment, la première règle dans le mensonge bien manié est la confiance absolue en soi. Absolue. C’est triste à dire, mais se surestimer dans la froideur est parfois utile.
L’autre est un gibier déjà captif. Toujours.
N’oubliez jamais que le principal objectif d’un manipulateur mental (commercial, agent de renseignements, mentaliste…) C’est : « l’autre d’accord, mais tel que je le veux. »La confiance en soi ne peut se ressentir convenablement si les émotions humaines classiques, tels le tract ou l’embarras, prennent possession de votre enveloppe charnelle. Aussi, faudra t-il les désamorcer. L’atténuation de ces sensations peut s’obtenir par une bonne gestion de la respiration: une expiration profonde permettra de se resynchroniser et d’obtenir une plus grande décontraction dans la parole. Une bonne oxygénation rend possible la limitation de la démonstration émotive.
Si 80% du message transmis par l’être humain se situe dans le non-verbal, une grande partie de cette proportion est établie par le seul regard.
Selon la programmation neurolinguistique, dans de très nombreux domaines de la vie, il faut aujourd’hui qu’une communication soit aussi une relation pour pouvoir être réussie.Cette relation ne peut s’établir sans une transmission émotionnelle réussie. Et le moyen le plus direct, outre le toucher, reste le regard.
Les yeux devront donc quitter le moins possible l’interlocuteur. Les plus émotifs auront peut-être du mal à soutenir le regard accusateur d’un individu les soupçonnant de mensonge. Dans ce cas, ils pourront décaler légèrement leurs yeux afin de fixer non pas ceux de leur interlocuteur, mais la base de son front, la naissance de l’arrête de son nez. L’illusion opérera.
Une saine gestion du regard ne suffit pas pour que le message comportemental paraisse crédible.
Au-delà de la gestion de vos yeux, l’efficacité communicante se renforcera par une autre technique employée par la PNL: la synchronisation.
Il a été mis en évidence des constantes qui se reproduisaient presque systématiquement. L’une d’entre elles étonnent mais est véridique: l’expression du visage, destinée à appuyer un dire, dans le cadre d’un mensonge, intervient souvent après ce dernier.
Une personne qui cherchera à simuler de la tristesse, par exemple, pleurera la plupart du temps après avoir commencé à énoncer les raisons de sa peine. Alors que la logique commanderait l’inverse. En effet, la montée d’émotion s’associe à la remémoration de la souffrance vécue, dès lors, l’expression faciale de tristesse devrait coïncider, ou même précéder, l’énoncé du propos.
Les yeux devront donc quitter le moins possible l’interlocuteur. Les plus émotifs auront peut-être du mal à soutenir le regard accusateur d’un individu les soupçonnant de mensonge. Dans ce cas, ils pourront décaler légèrement leurs yeux afin de fixer non pas ceux de leur interlocuteur, mais la base de son front, la naissance de l’arrête de son nez. L’illusion opérera.
Une saine gestion du regard ne suffit pas pour que le message comportemental paraisse crédible.
Au-delà de la gestion de vos yeux, l’efficacité communicante se renforcera par une autre technique employée par la PNL: la synchronisation.
Il a été mis en évidence des constantes qui se reproduisaient presque systématiquement. L’une d’entre elles étonnent mais est véridique: l’expression du visage, destinée à appuyer un dire, dans le cadre d’un mensonge, intervient souvent après ce dernier.
Une personne qui cherchera à simuler de la tristesse, par exemple, pleurera la plupart du temps après avoir commencé à énoncer les raisons de sa peine. Alors que la logique commanderait l’inverse. En effet, la montée d’émotion s’associe à la remémoration de la souffrance vécue, dès lors, l’expression faciale de tristesse devrait coïncider, ou même précéder, l’énoncé du propos.
Dans le cadre du menteur, c’est l’inverse qui se produit. L’émotion va mettre plus de temps à apparaître.
Le trompeur, en phase de mensonge actif, n’établira que très peu de contacts physiques avec son interlocuteur. Sauf dans le cadre d’un menteur formé, dont une des principales leçons repose sur l’établissement du toucher de sa cible, le maniement de la donnée kinesthésique.
La prochaine fois que vous serez approché par un excellent vendeur, vous le remarquerez immédiatement. A un moment où à un autre de l’échange, il vous touchera.
La prochaine fois que vous serez approché par un excellent vendeur, vous le remarquerez immédiatement. A un moment où à un autre de l’échange, il vous touchera.
L’homme qui ment ne brisera pas votre sphère d’intimité. La sphère d’intimité représente une distance d’environ trente centimètres entre deux individus. On la trouve dans les affrontements physiques imminents ou dans les situations amoureuses, par exemple. Mais très rarement en matière de mensonge. En outre, le menteur se protégera physiquement, par l’emploi d’une position de fuite, ou en plaçant des objets entre lui et sa cible. Par exemple, l’individu, dont le haut du corps vous fait en partie face, a pourtant les jambes (croisées, la plupart du temps), dirigées vers l’extérieur. Comme nous l’avons vu, une observation minutieuse du comportement non verbal rend possible de détecter le mensonge avec une probabilité de succès importante.
Les signaux verbaux du mensonge
Un bon mentaliste, outre la fine observation du dialogue gestuel, possédera aussi les codes permettant de décrypter les failles verbales.
Lorsque vous êtes en train de confondre un individu dans son mensonge, il va se servir de vos propres expressions pour vous fournir une explication.
Parfois même, il reformulera vos propres questions. Ce signe est important, et facile à repérer.
Un bon mentaliste, outre la fine observation du dialogue gestuel, possédera aussi les codes permettant de décrypter les failles verbales.
Lorsque vous êtes en train de confondre un individu dans son mensonge, il va se servir de vos propres expressions pour vous fournir une explication.
Parfois même, il reformulera vos propres questions. Ce signe est important, et facile à repérer.
Exemple:– Renaud, pourquoi as tu dit que tu reportais la réunion de l’association pour raisons médicales alors que plusieurs témoins t’ont "sur pris" au café de Lyon en galante compagnie
– Qui sont les témoins? J’avais vraiment un problème médical. Ils ont du se tromper, c’est impossible, je n’étais pas au café de Lyon
– Qui sont les témoins? J’avais vraiment un problème médical. Ils ont du se tromper, c’est impossible, je n’étais pas au café de Lyon
Le tempo des réactions est aussi une donnée importante à prendre en considération. Un vrai professionnel du mensonge mentira sans difficulté, sans perdre de temps. En revanche, pour un non-initié, la réponse première, le « oui » ou le « non », sera précédé d’un court temps mort avant la reprise de l’explication. Autre constante, le piètre menteur ira puiser dans l’abstraction, la morale ou l’habitude pour justifier son comportement. En bref, il cherchera un appui extérieur. L’automatisme de sa réaction nécessitera une source étrangère, un levier.
Exemple : Abstraction invoqué en défense
Renaud, pourquoi as tu dit que tu reportais la réunion de l’association pour raisons médicales alors que plusieurs témoins t’ont sur pris au café de Lyon en galante compagnie
– Mais John, tu sais très bien que ces réunions comptent pour moi, et que je suis un type fiable OU Tiers de confiance appelé à l’aide
_ Mais John, j’étais vraiment malade, demande à ma femme, elle a pris soin de moi pendant tout ce temps.
Dernier point, que vous avez tous entendu au moins cent fois dans votre vie: l’emploi de mots introductifs du genre « sincèrement », « honnêtement », « franchement », « vraiment ».
Manipulation Soft
La découverte majeure de Festinger a permis de mettre en évidence un comportement humain constant: lorsqu’il existe un décalage, une contradiction, une dissonance entre ses comportements et ses concepts, l’être humain est par nature tenté de réduire cette dissonance.
L’impérieux besoin de considération
En 1943, le psychologue Abraham Maslow établit une hiérarchie des besoins de l’être humain.
Sa classification est la suivante (par ordre décroissant):
L’impérieux besoin de considération
En 1943, le psychologue Abraham Maslow établit une hiérarchie des besoins de l’être humain.
Sa classification est la suivante (par ordre décroissant):
- Besoin physiologiques
- Besoin de sécurité
- Besoin affectif
- Besoin de considération
- Besoin d’appartenance
- Besoin de se connaître
- Besoin esthétique
- Besoin imaginaire
De plus en plus d’entreprises efficaces utilisent ce type de techniques en apportant un soin particulier aux désidératas de leurs salariées : Salle de musculation, sondage interne sur les compétences des managers, pressing intégré.On vous facilite la vie…On vous considère…pour accroitre votre productivité.
De la même façon, le besoin de considération, d’estime de soi, est activable dans les rapports avec ses relations et clients.
Aujourd’hui, de plus en plus de personnes utilisent testes et messages internet ou cartes virtuelles pour présenter leurs vœux à autrui.
Grossière erreur. De façon générale, dans la vie personnelle ou professionnelle, la courtoisie est une arme lourde.
Ces médias sont éphémères, rapidement oubliés, voire pour certaines personnes considérées comme insuffisants. L’acte d’envoyer systématiquement un objet matériel, une carte manuscrite et personnalisée, augmente la satisfaction du besoin de considération de la cible.
De la même façon, le besoin de considération, d’estime de soi, est activable dans les rapports avec ses relations et clients.
Aujourd’hui, de plus en plus de personnes utilisent testes et messages internet ou cartes virtuelles pour présenter leurs vœux à autrui.
Grossière erreur. De façon générale, dans la vie personnelle ou professionnelle, la courtoisie est une arme lourde.
Ces médias sont éphémères, rapidement oubliés, voire pour certaines personnes considérées comme insuffisants. L’acte d’envoyer systématiquement un objet matériel, une carte manuscrite et personnalisée, augmente la satisfaction du besoin de considération de la cible.
Pour tout manipulateur, il importera donc de savoir considérer sa cible, ou, pour toute cible de se méfier de la personne qui la considère de trop.
L’estime de soi, le besoin de considération ont donc un effet capital sur le comportement humain et occupe une position hiérarchiquement importante dans la pyramide des besoins établie par Maslow.
L’estime de soi, le besoin de considération ont donc un effet capital sur le comportement humain et occupe une position hiérarchiquement importante dans la pyramide des besoins établie par Maslow.
Tout bon patron doit en tirer les leçons qui s’imposent.
Du besoin d’appartenance à la preuve par la masse et à la soumission à l’autorité
Du besoin d’appartenance à la preuve par la masse et à la soumission à l’autorité
Les autres ont toujours raison.
Politiquement, l’élection à la majorité absolue est une illustration de la preuve par la masse. Même ceux qui ont voté contre se soumettent à la décision de la majorité.
En psychologie sociale, un individu reproduit le comportement d’un groupe, car il s’appuie sur l’hypothèse d’une apparence: Si beaucoup le font, alors c’est bien.
En psychologie sociale, un individu reproduit le comportement d’un groupe, car il s’appuie sur l’hypothèse d’une apparence: Si beaucoup le font, alors c’est bien.
Si beaucoup y croient, alors c’est vraisemblable.
Les publicitaires connaissent bien cette logique, et il n’est pas rare de remarquer, en lettres capitales sur le packaging d’un produit les qualificatifs suivant: « Le meilleur selon le public », « Carton au box-office », « un succès total », « le produit préféré des français »…
Il s’agit d’une mécanique de renforcement collectif: une déclaration quelconque devient une croyance grâce à une confirmation collective indépendamment de toute validité réelle.
Il s’agit d’une mécanique de renforcement collectif: une déclaration quelconque devient une croyance grâce à une confirmation collective indépendamment de toute validité réelle.
La masse croyait, la masse jugeait.
L’influence passe donc par une apparence acceptée par le plus grand nombre.
La soumission à l’autorité
L’influence passe donc par une apparence acceptée par le plus grand nombre.
La soumission à l’autorité
Nous sommes entourés de situations dans lesquelles des autorités, pourtant légitimes, ajoutent à leur pouvoir une illustration d’autorité: la robe du magistrat, le costume d’un religieux, la perruque des magistrats anglais, l’écharpe des élus du peuple, les toges de la franc-maçonnerie, etc. Cet ancrage visuel permet tout de suite à l’observant d’appréhender l’autorité. Comme l’écrivait Machiavel: « Les hommes, en général, jugent plus par leurs yeux que par leurs mains ».
Le besoin de considération, d’appartenance, la preuve par la masse et la soumission à l’autorité ne sont pas les seuls leviers permettant d’actionner un processus créateur de motivation. L’être humain peut également séduire
Le besoin de considération, d’appartenance, la preuve par la masse et la soumission à l’autorité ne sont pas les seuls leviers permettant d’actionner un processus créateur de motivation. L’être humain peut également séduire
La motivation par la séduction
Le célèbre psychologue Robert Cialdini rappelle avec pertinence le caractère déterminant de « l’effet de halo » en matière de relation sociales dans son ouvrage consacré à l’influence.
« L’habit ne fait pas le moine, mais sans soutane, on ne reconnait pas le prêtre. »
La carte de la sympathieDe façon générale, on répond plus favorablement aux demandes d’un individu qui nous paraît sympathique. Ce principe semble basique, mais ne doit pas être négligé pour l’appréhension de la motivation d’autrui.
Dans ce cas, le manipulateur va augmenter la sympathie qu’il vous inspire en se plaçant dans une logique de similarité. Comme ce vendeur de livres, s’approchant de vous et, voyant le titre de l’ouvrage que vous tenez en main, vous dira: « Excellent choix, je viens de le finir, c’est une merveille. Vous aimez le genre? ».
Dans ce cas, le manipulateur va augmenter la sympathie qu’il vous inspire en se plaçant dans une logique de similarité. Comme ce vendeur de livres, s’approchant de vous et, voyant le titre de l’ouvrage que vous tenez en main, vous dira: « Excellent choix, je viens de le finir, c’est une merveille. Vous aimez le genre? ».
La similarité, mais également le contact et la coopération sont vecteurs de sympathie.
Dans toute opération d’influence, le sentiment de liberté est déterminant.
Le vrai pouvoir reste celui de l’esprit sur l’esprit. Ainsi, l’esprit qui se sent libre alors qu’il est dirigé a perdu. Mais c’est parce qu’il se sent libre qu’il s’égare.
Dans toute opération d’influence, le sentiment de liberté est déterminant.
Le vrai pouvoir reste celui de l’esprit sur l’esprit. Ainsi, l’esprit qui se sent libre alors qu’il est dirigé a perdu. Mais c’est parce qu’il se sent libre qu’il s’égare.
L’engagement sans fin
L’engagement est le lien entre un individu et son acte.
D’un mariage à une décision d’achat, un engagement stabilise le comportement d’une personne. Plus le sentiment de liberté associé aux comportements est fort, plus l’engagement dans la réalisation d’un acte sera important. La liberté de décision renforce le degré d’engagement dans un acte, que cet acte soit ou non problématique.
Si on peut entrainer quelqu’un à un engagement quelconque, il est possible de le pousser à tenir avec une cohérence inconsidérée cet engagement. C’est ce que Robert Cialdini appelle dans son ouvrage Influence « la formidable puissance du principe de cohérence ». L’application de ce principe est la conséquence directe de la dissonance cognitive (mère nourricière de l’indéfectible volonté de réduire ses contradictions intérieures).
L’engagement est le lien entre un individu et son acte.
D’un mariage à une décision d’achat, un engagement stabilise le comportement d’une personne. Plus le sentiment de liberté associé aux comportements est fort, plus l’engagement dans la réalisation d’un acte sera important. La liberté de décision renforce le degré d’engagement dans un acte, que cet acte soit ou non problématique.
Si on peut entrainer quelqu’un à un engagement quelconque, il est possible de le pousser à tenir avec une cohérence inconsidérée cet engagement. C’est ce que Robert Cialdini appelle dans son ouvrage Influence « la formidable puissance du principe de cohérence ». L’application de ce principe est la conséquence directe de la dissonance cognitive (mère nourricière de l’indéfectible volonté de réduire ses contradictions intérieures).
Technique du contraste: Présenter d’abord la pire solution, puis proposer une solution « moins pire » mais qui nous arrange en disant: Mais j »ai une solution » ou « En revanche »…
Technique du désavantage masqué: « attendre que le processus de vente soit suffisamment avancé pour informer d’une information désavantageuse pour le client.« Ne loupe jamais une occasion de faire un cadeau.
N’offense pas en offrant un présent onéreux. Il crée une obligation disproportionnée et, sans le vouloir, tu manques de respect. Choisis de l’abordable mais qui touche. Personnalisé.
Note les goûts de chacun de tes relations, dans un carnet. Et pas pour rien, pour une occasion un évènement heureux. »
Technique du désavantage masqué: « attendre que le processus de vente soit suffisamment avancé pour informer d’une information désavantageuse pour le client.« Ne loupe jamais une occasion de faire un cadeau.
N’offense pas en offrant un présent onéreux. Il crée une obligation disproportionnée et, sans le vouloir, tu manques de respect. Choisis de l’abordable mais qui touche. Personnalisé.
Note les goûts de chacun de tes relations, dans un carnet. Et pas pour rien, pour une occasion un évènement heureux. »
Les cadeaux se font à l’ensemble de la hiérarchie de la structure que tu cibles. Du Boss au Manœuvre. Surtout au Manœuvre. Respecte tout le monde et ne soit jamais snob. Trop de gens ont tendance à manquer de respect à la base de la hiérarchie. Stratégiquement, c’est bête et moralement, c’est moche. »
L’action du discours sur les esprits
La persuasion consiste à amener quelqu’un à croire quelque chose. La persuasion est donc le processus menant à la conviction d’autrui. La rhétorique est l’un des instruments permettant d’y parvenir. Savoir dérober l’éloquence des autres :
Observer leur rythme, leurs intonations, leur phrasé, détecter les meilleurs, noter les bons mots, les gestions de silence, les instants de gravité.
Apprendre la rhétorique nécessite donc une écoute attentive de ceux qui discourent avec pertinence : écoute, humilité, et respect.
En vous inspirant de ceux dont le discours captive votre attention et emporte votre conviction, vous vous imprégnez de rhétorique, par un phénomène d’imitation.
Observer leur rythme, leurs intonations, leur phrasé, détecter les meilleurs, noter les bons mots, les gestions de silence, les instants de gravité.
Apprendre la rhétorique nécessite donc une écoute attentive de ceux qui discourent avec pertinence : écoute, humilité, et respect.
En vous inspirant de ceux dont le discours captive votre attention et emporte votre conviction, vous vous imprégnez de rhétorique, par un phénomène d’imitation.
Comment fonctionne la rhétorique?
Le grec Protagoras posa le principe dialectique selon lequel n’importe quel sujet peut être énoncé selon deux thèses contraires.
L’importance réside dans le fait qu’elles soient vraisemblables.
Or la vérité n’est pas forcément vraisemblable.
L’importance réside dans le fait qu’elles soient vraisemblables.
Or la vérité n’est pas forcément vraisemblable.
« L’orateur doit pouvoir charmer, mais l’art du discours reste le levier majeur de la persuasion. » – Saint augustin
L’art de persuader fonctionne sur une énonciation de faits probants présentés avec dextérité par un orateur charismatique. Les techniques de manipulation soft permettant d’accroitre influence et charisme auprès d’un tiers. De tels outils, bien utilisés, peuvent magnifier la présentation d’un effet magique, accroitre le potentiel d’un message commercial, retourner une argumentation en sa faveur.
L’habilité esthétique: La forme, c’est le fond qui remonte à la surface
La première règle à respecter dans un discours, quel qu’il soit, écrit ou oral, est la simplicité. C’est le principe le plus important, qui engendre de nombreuses conséquences. Ne jamais faire compliqué. Sans compréhension, à moins de recourir à des techniques de lavage de cerveau, pas de persuasion possible. Viser simple, c’est utiliser un vocabulaire courant, choisir des mots connus de tous.
Soigner le tempo : Attention à la monotonie du rythme.
L’esprit peut rentrer dans un état hypnotique en entendant un discours sur un ton monocorde pendant une heure. Le rythme, pour stimuler un public, surtout dans le cadre d’un monologue, doit varier toutes les 5 à 8 minutes environ.
Le rythme, ainsi que le ton.
L’utilisation de métaphores amusantes, d’anecdotes originales au moment du changement de tempo permet de recalibrer l’attention d’un auditoire en perte de concentration.
L’utilisation de métaphores amusantes, d’anecdotes originales au moment du changement de tempo permet de recalibrer l’attention d’un auditoire en perte de concentration.
Gérer son espace
La gestion de l’espace lors d’une prise de parole ne peut être occultée. Il convient d’habiter l’espace dont nous disposons, et de s’y déplacer calmement. Certains d’entre nous ont parfois le tract. Descendre mentalement dans son corps pour s’y centrer permet de remédier à l’angoisse, de même qu’une libération de la voix, comme en matière de champs, diminue les fluctuations d’émotions.
La gestion de l’espace lors d’une prise de parole ne peut être occultée. Il convient d’habiter l’espace dont nous disposons, et de s’y déplacer calmement. Certains d’entre nous ont parfois le tract. Descendre mentalement dans son corps pour s’y centrer permet de remédier à l’angoisse, de même qu’une libération de la voix, comme en matière de champs, diminue les fluctuations d’émotions.
Posséder son dire
Si le discours est préparé, chaque phrase doit être conçue pour avoir une utilité objective à la démonstration. Si vous disposez de temps, sa mémorisation est nécessaire, car elle permet l’improvisation et l’adaptation aux événements extérieurs.
Un discours très bien écrit mais juste lu n’aura jamais le même impact que celui déclamé par un rhéteur qui le possède.
Si le discours est préparé, chaque phrase doit être conçue pour avoir une utilité objective à la démonstration. Si vous disposez de temps, sa mémorisation est nécessaire, car elle permet l’improvisation et l’adaptation aux événements extérieurs.
Un discours très bien écrit mais juste lu n’aura jamais le même impact que celui déclamé par un rhéteur qui le possède.
En outre, la mémorisation d’un discours permet, avec l’habitude, d’improviser d’autres discours beaucoup plus facilement, de façon impromptue, et cela à partir de rien.
Car une bonne mémorisation d’un discours consiste à retenir non pas l’ordre chronologique des mots, mais la disposition des idées, des temps forts, des symboles et de l’articulation générale. L’élaboration de phrases courtes favorise la mémorisation.
Car une bonne mémorisation d’un discours consiste à retenir non pas l’ordre chronologique des mots, mais la disposition des idées, des temps forts, des symboles et de l’articulation générale. L’élaboration de phrases courtes favorise la mémorisation.
Le principe fondamental : une idée, une phrase, un silence (même très bref).
Brainwashing
Dans le cadre du lavage de cerveau, la suggestion s’adresse à votre inconscient, à la différence de la persuasion qu vise le conscient.
Dans le cadre du lavage de cerveau, la suggestion s’adresse à votre inconscient, à la différence de la persuasion qu vise le conscient.
La meilleure façon de se réaliser, pour un individu, n’est pas de cultiver consciemment sa propre distinction particulière, mais de s’immerger dans la vie collective. Car en se concentrant exclusivement sur un projet de création de soi-même, l’individu se prive de ressources plus amples que réclame une transformation plus riche de soi.
La conception anthropologique de Dewey suppose donc que parce que l’individu est un produit social, il ne peut pas réaliser son affirmation de soi sans un engagement dans l’espace public.
La conception anthropologique de Dewey suppose donc que parce que l’individu est un produit social, il ne peut pas réaliser son affirmation de soi sans un engagement dans l’espace public.
Méthode de captation d’informations
Cette méthode est employée dans beaucoup de milieux (psychanalyse, médium, techniques de vente,…) Il s’agira d’amener le sujet désiré à parler de lui, à obtenir des informations, sans avoir recours à un quelconque matériel de surveillance, mais en jouant uniquement sur des rouages psychologiques.
Cette méthode est employée dans beaucoup de milieux (psychanalyse, médium, techniques de vente,…) Il s’agira d’amener le sujet désiré à parler de lui, à obtenir des informations, sans avoir recours à un quelconque matériel de surveillance, mais en jouant uniquement sur des rouages psychologiques.
Ensuite, dans la conversation, vous reformulez ce qui a été dit, et vous le redonnez à votre cible, afin d’obtenir des précisions. L’associé à une autre technique: le Cold Reading (lecture à froid) qui est une captation d’informations recueillis après une étude uniquement physique du sujet. Le moyen pour mettre en œuvre cette technique repose essentiellement sur la mécanique de l’interrogation affirmative: la formulation d’une question comme une affirmation dans l’attente d’une réponse.
Pour exécuter un exercice de fishing de qualité, il faudra se placer dans une posture d’écoute active. Ecouter autrui n’est pas une attitude instinctive. La véritable motivation, ce que le mentaliste ne doit jamais perdre de vue, c’est la captation d’informations.
De cet objectif naît la volonté de rentrer dans une phase d’écoute active.
L’être humain n’est pas naturellement disposé à écouter son prochain se lamenter ou narrer ses exploits. Un effort mental est donc requis. Le but exclusif d’un manipulateur est de devenir avant toute chose un expert de l’écoute, car l’écoute active est la genèse de la persuasion, son socle. Méfiez-vous des personnes qui vous écoutent religieusement, et vous relancent sans temps morts pour que vous précisiez vos dires ;-)
Une opération de fishing peut être facilitée de la façon suivante:
- Partir d’une proposition générale que l’autre acceptera (majeure);
- Le conduire ensuite doucement vers l’acceptation du schéma proposé (mineure).
Il suffit d’amener la personne à céder sur un détail anodin ou d’obtenir d’elle un premier consentement pour qu’ensuite se reproduise une attitude d’acceptation. Un exemple simple et utilisé par tous les vendeurs, une fois des banalités échangées:– Puis-je vous poser une question?– OuiQuelle que soit la question posée ensuite, nous bénéficierons obligatoirement d’une réponse, car l’acceptation première conditionne le comportement à venir.Cette mécanique est basée sur un principe fondamental de psychologie sociale: le principe de dissonance cognitive.
« Il existe toujours un besoin de cohérence entre la réalité et la représentation de la réalité. Si cela se révèle impossible, le sujet fera tout pour changer ses représentations, car sans cohérence, l’équilibre psychologique est rompu. »
C’est exactement le même processus qui opère en matière de fishing. Une fois que la cible a répondu « oui » à « puis-je vous poser une question », quelle que soit la question posée ensuite, le silence romprait l’équilibre psychologique reposant sur la base de la première acceptation, le « oui » originel.
Par exemple, certains serveurs de restaurant utilisent une technique similaire. La plupart des serveurs inexpérimentés, au moment de prendre la commande, diront: « Vous prendrez un apéritif? »
Cette phrase présente deux inconvénients;
D’une part elle est affirmative et, inconsciemment, est perçue comme un ordre dissimulé, d’autre part elle s’expose à une réponse qui ne peut être que « oui » ou « non ». c’est une question fermée.
Un meilleur serveur dira plûtôt: « Que désirez-vous comme apéritif? »
Le client ne peut pas répondre par « oui » ou « non » et, en cas de réponse négative, le client devra expliciter son refus. Son refus le contraindra donc à réaliser un effort supplémentaire, à se justifier. Le pourcentage qu’il cède à la consommation s’accroît en conséquence. Un manipulateur, quel que soit son domaine d’intervention, formulera toujours ses émissions de façon à conditionner dans une certaine mesure la réponse qu’il désire. Nous allons distinguer deux étapes qui vous permettront de pratiquer les bases du Cold Reading: Le vocabulaire à employer et les constatations logiques à faire face à la cible.
Termes à injecter dans une conversation concernant le travail
- Vous subissez l’autorité d’une personne… (Comme 99% des habitants de la planète. Savoir laquelle vous éclairera)
- Vous êtes apprécié par vos proches… (Permettra de déterminer la sphère sociale positive de l’individu).
- Votre vie professionnelle n’est pas une cause, mais un effet (phrase sans véritable sens qui a pour but exclusif d’appréhender le rapport du sujet avec sa profession).
- Un être ne vit pas parce qu’il est organisé mais est organisé parce qu’il vit (même type de phrase que la précédente, générale et vide de sens, interrogation affirmative ouverte sur le sens du mot organisation. Ainsi les priorités apparaissent. Si elle parle en premier lieu de sa famille, ou de sa profession ou de son physique, vous disposerez de son sens des priorités).
Phrases utiles en Cold Reading sur les caractères
Ce sont des phrases totalement vides qui s’appliquent à tout le monde et qui ont 2 objectifs : montrer à la cible que l’on s’intéresse à elle; susciter une réponse permettant d’obtenir des informations circonstanciées:– Vous semblez préférer suivre quelqu’un de votre propre initiative que d’être poussé à le faire– Vous paraissez être très exigeant avec vous même– Vous aimez penser en toute indépendance et vous n’acceptez les jugements des autres que s’ils sont étayés par des preuves sérieuses, comme je vous comprends.– Bien que vous connaissiez vos propres faiblesses, vous les compensez par ailleurs. C’est une force– On perçoit le désir d’être aimé par vos semblables. Est-ce finalement si important?– En règle générale, vous semblez être parfaitement maître de vous-même mais vous êtes souvent inquiet de vous, manquez d’assurance. Cela demande une grande maitrise de soi, félicitations.– Il vous arrive d’être réservé et méfiant mais le plus souvent vous êtes ouvert et social.– Vous appréciez les choses élevées de la vie mais je sens que vous n’êtes pas toujours en mesure de combler vos désirs. Ne faites pas passer ceux des autres avant les vôtres.– Je comprends bien. Votre besoin de sympathie vous amène à confier des affaires personnelles à des gens qui en profitent pour faire des commérages. Ne vous confiez pas au premier venu.
Ce sont des phrases totalement vides qui s’appliquent à tout le monde et qui ont 2 objectifs : montrer à la cible que l’on s’intéresse à elle; susciter une réponse permettant d’obtenir des informations circonstanciées:– Vous semblez préférer suivre quelqu’un de votre propre initiative que d’être poussé à le faire– Vous paraissez être très exigeant avec vous même– Vous aimez penser en toute indépendance et vous n’acceptez les jugements des autres que s’ils sont étayés par des preuves sérieuses, comme je vous comprends.– Bien que vous connaissiez vos propres faiblesses, vous les compensez par ailleurs. C’est une force– On perçoit le désir d’être aimé par vos semblables. Est-ce finalement si important?– En règle générale, vous semblez être parfaitement maître de vous-même mais vous êtes souvent inquiet de vous, manquez d’assurance. Cela demande une grande maitrise de soi, félicitations.– Il vous arrive d’être réservé et méfiant mais le plus souvent vous êtes ouvert et social.– Vous appréciez les choses élevées de la vie mais je sens que vous n’êtes pas toujours en mesure de combler vos désirs. Ne faites pas passer ceux des autres avant les vôtres.– Je comprends bien. Votre besoin de sympathie vous amène à confier des affaires personnelles à des gens qui en profitent pour faire des commérages. Ne vous confiez pas au premier venu.
Enfin, il existe également un point que certains oublient dans leur opération de fishing. Cette règle fondamentale, ce credo, pourtant, devrait être gravé dans l’esprit de chacun: Dites-en le moins que possible, vous le direz mieux.
La richesse de la langue française nous permet de communiquer des idées selon des formes infinies. Mais des maladresses sont souvent commises, surtout lorsque vous répondez rapidement à des sollicitations impromptues ou que l’échange s’accélère.
La richesse de la langue française nous permet de communiquer des idées selon des formes infinies. Mais des maladresses sont souvent commises, surtout lorsque vous répondez rapidement à des sollicitations impromptues ou que l’échange s’accélère.
A proscrire A préférer
Pas de problème Nous sommes d’accord…
Oui, mais… Oui, simplement….
Ne craignez rien Soyez en sur
Vous n’ignorez pas Vous savez
Ne quittez pas Merci de patienter
J’essaie de vous dire Je vais vous dire
Je pense que (silence) j’ai la conviction que
Petit, un peu, quand même, éventuellement Bannissez ces termes
Pas de problème Nous sommes d’accord…
Oui, mais… Oui, simplement….
Ne craignez rien Soyez en sur
Vous n’ignorez pas Vous savez
Ne quittez pas Merci de patienter
J’essaie de vous dire Je vais vous dire
Je pense que (silence) j’ai la conviction que
Petit, un peu, quand même, éventuellement Bannissez ces termes
Conclusion
Ce livre est une excellente introduction aux techniques dites de Mentaliste.Il permet de démystifier le phénomène. Il n’y a pas de magie comme certains voudraient nous le faire croire.Tout est affaire d’observation, d’écoute et de la maitrise de quelques techniques simples.
Même si je connaissais déjà une partie des techniques décrites, j’ai personnellement apprécié la lecture de ce livre et je vous le recommande donc chaudement.Il vous sera utile si vous souhaitez influencer autrui ou tout simplement détecter ceux qui cherchent à vous manipuler (un pur régale donc ;-) )
Alex du blog Des Mentors Pour Entreprendre
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire